旗袍店：月营收十万元以上

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07-03-30

　　文前提要：从古到今，服装在女性消费中是永恒不变的主题。女性用于购买服装服饰花费，依然占据其个人消费支出的第一位。也正因为此，女性服装行业的竞争也日益激烈。那么，如何在女装项目创业中独辟蹊径？当中还有多少女人钱可以赚？看看孙炜的故事。

　　不知从电影《花样年华》还是APEC会议开始，唐装风潮卷土重来，之后便不曾褪去。

　　在南京西路的“孙家小姐”旗袍店内，或鲜艳夺目或娇艳欲滴的织锦缎，精致隽秀的各式盘扣，再加上巧夺天工般的五彩手工绣花，每一件唐装蕴涵着的都是中华民族独有的审美符号。这家姹紫嫣红、古色古香的旗袍店的女主人就是孙家小姐孙炜。

　　科班水平业余出身

　　“孙家小姐”旗袍店里现有的200多套中式旗袍、礼服、长、短衫的式样，一一出自孙炜的灵感，将它们穿在身上，婀娜多姿，袅袅娉婷。但是，这些衣服全是凭着这位小姐的感觉给捣腾出来的，还真算不得正儿八经的设计。

　　原来孙炜并不是科班出身，对于服装却是她打小的兴趣。扎“羊角辫”的时候就开始和妈妈抢缝纫机了，不满意妈妈给自己做的衣服中规中矩，总得亲自做些“手脚”，贴上片花，弄个图案什么的，穿到学校去，引来一片惊奇，“虚荣心”才得到满足。

　　长大后的孙炜在职场里转了一圈后，决定做自己喜欢的服装，在奉贤路上开了一家天依服饰店。最初，她也不敢大卖自己设计的衣服，只是从外贸服装厂里进来一些货，自己做的中式衣服挂在那里，有一搭没一搭的。没想到，别人首先看中的，竟然就是这些自家设计的衣服。

　　孙家小姐遂雄心大起，索性在外贸服饰店外单独开了一家旗袍店。她整日里有事没事就盘算衣服的扣子，领子，袖子；琢磨裙子的下摆长下摆短，礼服该露肩还是露背……考虑清楚了，画一些图纸，拿给制作师。图纸并不规范，也不专业，她干脆说带比划，直到师傅做好为止。

　　量身定制服务先行

　　女人抵不住流行的诱惑，追赶时髦是她们的天性。找一件独一无二的衣服便是女性认为时尚个性的方式。孙炜告诉记者，旗袍跟其他服装在销售上很大的不同是，旗袍绝大多数都是定制的，同一个面料可以有不同款式，同一个款式稍加改动又可派生出许多变化。定制的经营模式，在某种意义上就是出售只此一件的独到。

　　缘于此，“孙家小姐”的旗袍款式更迭速度非常之快。孙炜说：“求变化，是生存之本，也是致胜之道。”不比其他服装品牌按季更换货品的频率，“孙家小姐”发现服装市场的风吹草动，就是适时推出新品，亦或孙炜灵感闪现，顾客也会发现店内多了几件亮眼的样衣。最初，孙炜在中式设计上更多地考虑改良因素，在东方的主题下渗透时尚新元素。在实践中慢慢摸索之后，她的审美开始回归，说：“不管面料如何推陈出新，但在旗袍的款式上，最好看的还是传统经典的。”

　　量身定制，费的不仅仅是一对一操作成本，而且更考营业员的功力。“中式服装讲型讲版，对尺寸规格要求较严，丈量到位是首要的。其次，顾客看中一件旗袍的款式，但是它并不一定最适合，或者是颜色，或者是长短，或者是领口的设计，能够为顾客提供中肯的建议，并使得她接受，这也是营业员的本事。因为，只有前期服务到位，才能保证挑剔的女顾客在试样以及最后取货时的满意。”孙炜说道。

　　一线地段二线选址

　　南京西路。长乐路。

　　光听路名，就知道孙炜的两家“孙家小姐”位于上海的一流经商地段。然而，在这个一流的范围之内，孙炜的选择有着自己的门道。

　　“原来在南京西路，个体经营服装的只此一家。在这个古玩市场，更是独树一帜。就是这种出挑，很容易吸引到女顾客的眼球。但其实这一段是南京西路最为冷淡的一段。同样在长乐路上，靠近茂名路附近有着区域规模的一系列唐装小店。选址其中，自然会分到一些客流。但是抽身出来，落户在成都路附近就更加能够将自己服装的个性凸现出来。”孙炜侃侃而谈道，“在一线地段中相对不起眼的地方选址，在租金成本上就能比同类竞争者有优势。这部分优势我以比市场价格便宜20％～30％的优惠让利给顾客，单价旗袍售价在1000元左右。这样价格上的优惠对于女性顾客是非常有诱惑力的”

　　质量的上乘，加之价格上的优势，使得“孙家小姐”有了非常稳定的客源。在客流当中，有高达70％的老顾客长期光顾定制旗袍。孙炜透露，每月单店定制旗袍量在100件以上。

　　此外，顾客的建议让孙炜在“孙家小姐”内搭配着出售相关商品。“本来，在店内我出售一些首饰、珠片包等和旗袍可以搭配的小东西。后来在附近写字楼上班的老顾客光顾多了，便要求我在店内增加一部分她们上班也可以穿着的衣服。现在，这部分服装的收入也可以占到总营收的三成。”

　　点评：

　　现时，许多白领女性对流水线下来的名牌已渐渐失去兴趣。而工艺坊里的服装独一无二，不用担心跟别人撞衫。这些衣服的面料大多为丝绸、棉布等，天然环保，满足了女性追求独特品位、返璞归真的消费心理。

　　在孙炜案例中，将女性消费心理表现较为明显的一条是在商品价格上。女性较之男性更加相信“货比三家，价比三家”的道理。女性消费前往往会针对自己的生活需求进行谨慎的决策；决定购买后，通常还会比较几家商店的同类商品价格，经过一番斟酌比较后，往往会选择最便宜的价格。这个消费习惯似乎也是中国较为传统的消费习惯。在创业中，在定价上通过节约其他成本而达到价格上的优势，对于女性顾客而言是有针对性且行之有效的一条。

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