柜台销售人员工作的五个步骤

07-12-07

和陈述很重要，因为它包含了顾客很多的潜在需要，也就是说隐藏了许多的销售机会。聆听顾客的陈述时，应该注意：

1、保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。

2、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。

3、尽量避免否定的价值判断。如“你这话就不对了”……

在提问和聆听之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，而是用一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。

例1：顾客：“我不需要这种产品，因为我……，所以我……。”

分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要，但仔细一分析，其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。

（二）作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。

记住：成功的SALES创造机会，失败的SALES等待机会。生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到。关键在于创造一个机会，然后努力去实现。

很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应该提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无，取决于创造。创造的关键还在于怎么去说、去概括、去阐述！

很多时候，重要的不是你要表达什么，而是你怎样去表达。请满怀信心，从心眼里认定顾客确确实实地有这样一个迫切的需要，同时，你也要牵引着他去认同他确实有某种需要，并且确认事实就是这样，直到顾客接受，完成销售。这才是一个成功的秘诀！试试，你也会成功的！

牢记：人必先自欺而后欺人！希望你能将这条行销人员的信条守则埋藏心底。（谎言重复一千遍也就成了真理）

通过提问、聆听、分析，销售人员抓住机会，通过概括和阐述，销售人员创造了销售机会，再真正了解顾客的需要后，接下来，该向顾客推荐合适的产品来满足顾客的需要了。

三、推荐产品

恭喜你顺利完成了了解顾客的需要等步骤，这时候，也该向顾客推荐合适的产品来满足顾客的需要了。

对于成功的终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的，但关键的一步就是推荐产品。

每一个产品都有好处！

每一个顾客都有需要！

成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的好处巧妙地联系起来。

什么是产品能为顾客带来的好处呢？它是不是产品说明书上介绍的呢？这里我们要区分两个概念：

特点：告诉顾客这个产品是什么，是关于产品性质的描述。

好处：告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好是作用，可以为顾客做什么。

只有产品的好处是吸引顾客的原因，而不是特点。真正帮助销售人员实现销售的是产品的好处。每一个产品都有很多的好处，每个顾客都会有不同的需要。不同的顾客对同一产品的好处的需要也是不同的。因此，终端销售人员应针对不同的顾客，因势利导，找出产品的不同好处以满足顾客不同的需要。

记住：要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。

如何向顾客推荐产品呢？推荐产品有四个步骤：

1、确认需要

与顾客达成一致，再次确认顾客的需要。让顾客确认你已经了解了它的需要，并予以认真分析对待，因此，销售人员在向顾客介绍产品的好处之前应先肯定顾客的这些需要确实存在。

2、说明好处

说明产品将如何对顾客有好处，给他带去什么好处。成功的销售人员销售的永远是产品的好处。

3、演示产品

根据顾客具体需要说明产品的特点和好处。给顾客介绍了那么多产品的特点和好处，服务是否被接受了呢？大部分人是没有的。许多顾客不愿意购买，因为他们不能确认他们回家后是否还喜欢这个产品，是否会因为听信了花言巧语而上当受骗。毕竟，耳

9 7 3 1 2 3 4 4 8 :

上一篇：[ ]

下一篇：[ ]

[ ] [打印] [关闭]

品牌服装加盟网版权与免责声明：
① 本网转载其他媒体稿件是为传播更多的信息，此类稿件不代表本网观点，
　本网不承担此类稿件侵权行为的连带责任。
② 在本网BBS上发表言论者，文责自负。
③ 如您因版权等问题需要与本网联络，请在30日内联系我们，电话:0791-8302893
　或者联系电子邮件:chinyifu@sohu.com，我们会在第一时间删除。
④ 本网声明：未经本网允许，私自转载本网原创新闻者，本网保留追究其版权责任的权利。