如何变潜在顾客为现实顾客

07-12-07

要主动去争夺，但这种必须采取合法手段，不能违反《反不当竞争法》。其中最重要的手段，显然还是质量，其次是价格。只有质量高、价格低、服务好，使能更多地获得质量效益，顾客才会自觉自愿地“转向”，投入你的怀抱。
    3.关键环节

    1)树品牌、创名牌、以质量信誉“打天下”。

    在产品日趋同质化、消费日益个性化的新经济条件下，经济学家预言：21世纪的竞争必然是品牌的竞争。品牌是一个企业占领市场、开辟财源、压倒对手、出奇制胜的重要法宝；品牌运作的好坏，不仅决定一个企业的生存与发展，而且在很大程度上影响着一个行业、一个地区、一个国家的兴旺与发达；品牌是一个企业竞争力的主要体现，也是一个国家产品竞争力和经济实力的重要体现。时下，追求名牌消费已成为广大顾客新的消费热点。这无疑为企业今后的发展指明了方向。企业若能抓住消费者的消费心理，有的放矢地实施名牌战略，就一定能把潜在顾客转化为现实顾客。近年来，我国的名牌战略已经取得了一定的成绩，几乎每一种产品都有了自己的名牌，如海尔、长虹等家电名牌，其品牌的无形资产价值都是上百亿元。但是，与国外的名牌比，尚有较达的差距。另一方面，我国绝大多数企业，绝大多数产品或服务，都没有自己的品牌效应，真正靠质量信誉“打天下”的企业并不多，个别的还在搞假冒伪劣。国家产品质量监督抽查，合格率仍然徘徊于75%左右，个别产品的合格率甚至只有10%—20%。名牌战略的核心问题是质量。顾客不认可，自我吹嘘，或者用钱在某某协会处“买”一块“金匾”，甚至由主管部门“授”一个“名号”，都是没有用的。只有在质量上创出一流来，包括推出顾客满意的具有创新原因的产品或服务来，才能真正创出名牌。

    2)抓服务、塑形象、以真诚守信取悦于客。

    服务是现代企业生命的保护神。如今，没有服务就没有营销，这已经是不可争辩的事实。在这方面，我国越来越多的企业，尤其是大公司都积极行动，开展服务营销。例如，长虹集团的“阳光网络”服务工程宣言；海尔公司的“三全服务”和“零距离服务”；小天鹅公司的“一、二、三、四、五”独特服务规范；格兰仕服务的“三大纪律，八项注意”等。形象也很重要。良好的形象一方面可以创造出消费信心，可以增强企业的筹资能力，另一方面也可以使企业获得社会大众的支持，有利于企业改变现状，开拓未来。当然，要真正赢得顾客的信赖，最根本的还是要以诚为本，要守信用，要真诚到永远。

    3)加强沟通，扩大宣传，把企业信息及时有效地传给每一个顾客。

    企业通过传递各种信息对顾客的心理和思想施加重大影响，不仅有助于保持与现实顾客的关系，还有助于吸引大量的潜在顾客。如：经常向顾客询问他们对产品或服务的看法、使用情况和新的需求，向顾客表达对其利益的关切之心；根据不同类型的顾客特点进行分门别类的、甚至是个别式的广告宣传，这样容易打动顾客的心；教育引导如培训等，不仅能提高顾客素质以适应企业产品或服务，还可通过免费培训和试用来增进双方感情；通过显示新产品的用途乃至新的生活方式，可以激发顾客的潜在需求或改革某种观念，从而使新老顾客成为或持续成为企业一系列新产品的用户。

    结语

    组织依存于顾客。这句话有两重含义：一是组织的生存依存于现实顾客；二是组织的发展依存于潜在顾客。身处竞争旋涡的企业，尤其是广大中小企业，唯有从本企业实际出发，大胆借鉴成功企业的经验

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