代理商经营的几点经验

07-12-08

  代理商作为联接品牌商与终端商的桥梁，其作用之重要性是不言而喻的。其操作是否成功也是关乎于品牌商在某区域市场的生死存亡。那么，作为代理商，究竟要怎样去操作市场，建立与管理好网络，本人根据多年的经验，总结出以下几点，与同仁共同探讨。

    专心

    配置专人去负责管理品牌的推广，要培育市场和品牌在当地的影响力，需要有耐心和精力去加强推广的力度，用心去做、才能有好的结果，操作品牌与流通货是有区别的，用跑量的思路来经营品牌，事实证明是行不通的。（代理商要有拓展、维护网络的能力）

    培养

    要培养员工，让他们学习如何全面经营管理内衣专卖知识，提高专业及店面运营的各项技能；并以开放的态度来对待员工，不怕他们偷师学艺、而是主动的教授她们如何经营管理，注重员工的能力培养。如果员工愿意自己创业开店，代理商可以用首期铺货等形式加以支持，这项措施既完善了内部管理的激励机制同时又能提高了员工积极性。

    配合

    厂家与代理商之间在达成的初步合作前，双方应互相摸底调查（信誉实力、市场影响力、处事风格、人品、网络、操作模式）。不能盲目选择合作，许多事实证明，没有经过前期细致、慎重的考察而形成的合作伙伴关系、在实际的合作过程中，往往问题不断、最终导致合作失败、双方受损。因此在调查的基础上、缔造双方良好合作的关系、在于互相的了解、信任、以及合作过程中的不断沟通、理解、情感的交流，只有厂商之间的经营目标与利益一致时，厂家的品牌推广、营销策略、终端维护等方案才能有效贯彻与实施，才能共同经营好市场，因此双方的配合程度将直接关系到合作的成败。

    侧重

    厂商之间的默契配合是合作的基础。但是要推广好品牌、使双方盈利，代理商在众多的代理的品牌中、应该侧重于推广有价值的重点品牌；在实际操作过程中，代理商方面多品牌，而产品之间又没有明显的差异性，（个性、特色、价格、款式等）以至于造成代理商精力分散、结果手里的众多品牌哪个也推不好（代理商常常把品牌当做自己的“娃娃”来培养，但是“娃娃”多了，难免照顾不过来）。因此应将重点放在对优势品牌的精耕细作上，（少生优育）这样品牌推广才能突出重点，互不冲突。

    扶持

    终端网络开发以后、针对新客户普遍存在零卖水平弱，专业知识欠缺的现象，代理商应将经验丰富的导购培训员派驻网点直接参与专卖店的前期经营，对经营过程中出现的问题，进行现场指导，传授售卖技能，适时解决问题，时间一周。“帮一把/扶一程/送上路”以后，仍需要定期对网点的营运状况进行跟踪；强化自身服务水平，无形间既增加了双方感情，同时又提高了专卖店的存活率。

    树德

    要树立在行业圈子里的良好形象、扩大在市场的影响力。部分代理商在与厂家的合作过程中：欠款、窜货、价格混乱、开发客户没有标准、没有明确的品牌推广意识、不按游戏规则办事，斤斤计较。诚信度差，厂家换来换去，朝三暮四。不从自己经营上去找原因。产品不对路、价格高、支持力度不够、是多数代理商对厂家的“反映”。没有将商业信誉作为无形资产来经营。其实在专业市场里最具影响力的代理商，往往是那些具有精明的商业头脑和诚信作风的人。

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