缝机业“直销” 为何高开低走

08-06-26

　　一直以来，我国缝制机械行业内产品销售的主要模式为经销商代理制，但随着行业高速发展，市场竞争的进一步激烈化，两三年前部分缝机企业不约而同地尝试通过直销模式对终端渠道进行扁平化管理，以提高企业利润。

　　众多缝机生产企业这种“集体”高调实施“直销”的现象不仅引起了行业人士的高度关注，而且也在各地经销商和代理商中掀起了不小的波澜。如今，整机企业大规模实施的“直销”早已偃旗息鼓，究竟是什么原因让缝机业“直销”模式高开低走呢？让我们听听多位业内人士的声音。

　　关于营销模式的争论在中国缝制机械行业由来已久。一直以来，我国缝制机械行业内产品销售模式主要以经销商在各地市场进行分销代理为主，即我们通常所说的“经销商代理制”。但随着行业高速发展，市场竞争的进一步激烈化，两三年前众多缝机企业不约而同地尝试通过设立销售分公司、技术服务公司、驻外机构等形式建立自营体系，欲以直销模式对终端渠道进行扁平化管理，从而提高企业利润。众多缝机生产企业这种“集体”高调实施直销的现象不仅引起了行业人士的高度关注，而且也在各地经销商和代理商中掀起了不小的波澜。

　　如今，整机企业大规模实施的“直销”早已偃旗息鼓，究竟是什么原因让缝机业“直销”模式高开低走呢？近日，本报记者通过对包括整机生产企业负责人、一级经销商、业内专家等在内的多位业内人士进行了电话采访，似乎从中找到了问题的答案。

　　高调直销：缝企整合渠道源于利益之争

　　无论是经销商代理制还是企业直销模式，两者作为现代企业众多营销模式中的一部分，它们都各有优点和不足，但缝机生产企业和经销商对于是否“直销”模式的争论，其实就是一个利润之争的问题。

　　一般而言，所有企业都希望加快自身的资金流转速度，打造快速的资金链流转渠道，这样能够提高资金利用率，以带来更多的利润。但在我国缝制机械行业固有的销售渠道中，存在着货款流转速度太慢，设备生产商很难及时、迅速地收拢货款这样很现实的问题，这无形中影响了缝机企业资金使用效率，给企业生产经营带来的影响是不言而喻的。

　　那么是什么影响了缝机生产企业资金流转的速度呢?赊账现象首当其冲。据一位台州缝机企业负责人介绍，赊账现象是目前整个我国缝制机械行业大量存在的老大难问题。如许多经销商为了能拉到客户不惜大量地赊账来销售产品，有的代理商赊账销售的产品占到其总销售额的40%以上。这样，随之而来经销商也必然向生产商赊账，从而最终导致了生产商向零件供应商赊账，最终形成恶性循环，对行业的发展产生十分不利的影响。而缝机生产企业对货款的按时、按量回流的要求也越发变得强烈。而直销模式的优势在于能够压缩营销过程中的流通环节、直接面对客户、少了经销商的中间环节、回款速度更快等，从某种程度上说，直销模式能够解决国内缝机企业在产品销售和资金回笼等方面的问题。

　　天津一位姓刘的业内人士表示，缝机生产企业为什么能够下决心投入大量人力、财力、物力来设立区域办事处、分公司、展示厅、各地销售分公司？不外乎是为了利润。我国缝制机械行业是一个普遍微利的行业，而其传统的销售模式也有先天的不足，因此缝机生产企业进入市场领域也是迫于企业生存和竞争的压力，这种行为无可厚非。面对供大于求、激烈竞争的市场，生产企业完全把销售渠道交给经销商，有一部分地利润不可避免要流入经销商腰包。那么，各家生产企业在通过种种措施来开源节流、想方设法提高利润时，经销商手中所掌握的那么大一块即得利润，成为缝机生产企业下一步的目标也就不足为奇了。

　　同时，该人士还表示，无论是经销商代理制还是企业直销模式，两者作为众多现代企业营销模式中的一部分，它们都各有优点和不足，但缝机生产企业和经销商对

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