鞋服订货会不再走“秀”

08-05-14

公司必须通过有效的形式将经销商的宝贵的市场数据提炼上来，作为年度总结。

　　会后要进行分析

　　洪连进：订货会后，劲霸将召开会后分析会，与之前年度的订货量进行比较，争取发现问题，以备亡羊补牢。比如某一位经销商今年订货量明显少于去年，就要分析是有库存还是有其他原因。

　　另外，2007年春夏产品订货会刚结束，我们就有人员北上考察市场，对明年服饰的流行趋势开始了摸底工作，为明年秋冬产品的订货会做准备工作。

　　徐阳：现在安踏将销售中心分为销售中心和零售管理中心，零售管理中心又分为不同的大区，还有不同的客户代表。这样做的目的是为了做得更细致。不能在订货会订完货后，进行“放羊”式的粗放型管理，还要进行培训外加监督。

　　开完订货会你要想一想，你今年的订货会要不要跟你去年的订货会比较一下，你的数字是不是增加了很多，你的生产能力跟得上跟不上，有一些贴牌的厂家要不要进一步去落实。

　　举个例子，现在贴牌厂家也成为稀缺资源，去年你去别人那贴牌请他们生产衬衫，今年你就在这边翘着腿想，“没事，反正到时候我就给他下单生产”，但到时候你真正去下单的时候，他说今年来跟我下衬衫的太多了，得给你押到后面———押后会不会影响你产品上市的时间，会不会对销售产生影响，这些问题就出来了。

　　还有订货会中的所有临时承诺要不要汇总一下，汇总一下跟人家兑现，不要让人家说被骗了。

　　订货后”这个东西是非常重要的，比如说你在订货会上给人家做了订货培训，订货会后要不要针对代理商的区域，再请老师给他培训一下。在订货会上老师讲得很好，终端要怎么样提升，要怎么样培训终端，那订货会讲完以后，就要去实现。比如说安徽的总代理，就请老师给他巡一下店，把问题解决掉。

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