纺织出口产品议价权博弈：“我们用人民币结算”

08-04-29

　　一方的获益必定要以另一方的损益为代价，对于习惯了用美元进行结算的海外客商来说，要让他们“牺牲”部分利益来接受中国企业的要求，到底有多大的可行性？

　　“还好，我们接的订单都是用人民币结算，海外客商基本上都同意了。”接到记者电话，浙江神力针织品有限公司常务副总姚亮兴奋地表示。公司负责外贸的同事刚从香港参加一个与广交会同期举办的展会回来，由于神力针织生产的袜品在研发、设计工艺上有较高的附加值，因此在谈判过程中有较大的主动权。

　　为避免人民币汇率波动而带来的损失，拒绝用美元，改用人民币结算，在人民币破七之后，成为了一些外贸企业在接单时的现实选择。但是，一方的获益必定要以另一方的损益为代价，对于习惯了用美元进行结算的海外客商来说，要让他们“牺牲”部分利益来接受中国企业的要求，到底有多大的可行性？

　　“这可能是企业之间一场实力与实力的商业博弈。”姚亮对此认为。

　　在改变结算方式和提价间游离

　　刚从广交会回来的广州某外贸服装公司总经理刘先生已切身感受到了外贸企业的冬天。来参加之前就有人劝他今年不要参加广交会了，但他还是想来看看。

　　“我来之前其实已经做好了思想准备，来观展的专业观众和我想象中的差不多，但是有意向的有效客户非常少，谈判过程的艰难超乎我的想象。”刘先生对记者说。

　　广交会上，刘先生准备了两份报价单：一份是给东南亚客户的；另一份给欧美客户。给前者的报价单价格比后者低。

　　刘先生对此的解释是，对东南亚客户他都是用人民币结算，对方也会欣然接受；但欧美客户习惯用美元结算，在目前人民币对美元汇率连创新高的局面下，用美元结算意味着接单就是亏，所以他们不得已采取了暗自提价的方式。

　　刘先生给记者算了一笔账，按照人民币目前的升值速度，人民币汇率每突破一个百分点，外贸企业每一美元的营业额中就减少一毛钱的利润。以现在的汇率计算，相比半年前，他们公司采用美元结算会减少5%的收入，而采用人民币或欧元结算可以多收入3-3.5%。因此，为了减小汇率风险，年初，刘先生开始采取两步走的方式：一是提价，一是改变结算方式。

　　“其实提价对我们来说，无异于伤口舔血。”刘先生表示，海外客商都已经习惯了中国商品的廉价，谈起提价，反应很强烈，一些客户就流失了。

　　改变结算方式也并不被大多数外商所接受。尤其是美国客商，他如果用人民币来买中国的产品，就意味着他要承担人民币汇率的风险，这对于目前在贸易关系中仍处于主动地位的国外客商来说，显然难度比较大。

　　高端产品议价能力更高

　　“用人民币结算肯定是我们目前减小风险的一种有效手段。但是我认为只是区域性和暂时性的，不具备普遍意义。”尽管神力针织在香港展会上用人民币结算没有遭到客户拒绝，但姚亮坚持认为这种方式并不能在更大范围内把中国的外贸企业救出困境。

　　他说，从目前来看，还只是一些个案，取决于两个企业之间的谈判，有些能谈成，有些谈不成，其实说白了就是一种商业博弈，看哪一方的实力更强一些。

　　姚亮列举了三种可能接受人民币结算的情况：一是小订单，小客户，他们的谈判能力本来就不强，要求着中国的企业下订单；二是外贸公司的转单客户，他们一般没有直接进出口权，在目前出口不畅的情况下，为使订单顺利出去，不得不自己承担部分汇率损失；三是接订单的企业本身有研发实力、产品附加值比较高，他们在谈判上占的优势就比较大，基本上能自己左右产品的价格，因此在选择以什么样的结算方式时国外客商多半会接受。

　　山东新光针织是国内较有实力的外贸企业之一，由于这两年着力于中高端产品的研发，有些产品别人根本生产不出来，议价能力很强，因而受人民币升值的影响较小。

　　该公司徐丙新对记者说，其实提价也

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