心中有客户：温州棉商不愁“销路”的秘密

08-06-30

　　在当前新疆棉花行情又趋疲软、棉企和银行双双喊难的情形下，“行走”新疆的温州棉商手中的棉花却早已销售一空。一片“卖难”声中，他们收购的棉花何以顺利出手，而且还能持续盈利？一位温州棉商对记者吐露了他多年的经营心得。

　　“心中有客户不愁没市场”

　　新疆阿克苏天泉棉业是温州商人投资的棉花经营加工企业，去年加工的棉花早在今年春节前后就已销售一空。这两年无论市场怎么变化，这家企业的棉花始终不愁销路。

　　企业负责人李健说：“我总在琢磨，怎样才能把这些客户牢牢地抓在手里，因此，每当客户对产品有反馈意见，我们绝不怠慢，马上整改。”正因为如此，这家企业迅速建立起了稳固的销售渠道。三年前，天泉棉业与江苏盐城的永大纺织集团下属的四个纺织企业签订了长期供货协议，使大部分棉花都有了“着落”。

　　“三丝”问题是国产棉花的“癌症”，对纺织企业而言，拣“三丝”已成了必不可少的工序。为挑出“三丝”，纺织企业耗费大量人力、物力，花费的成本比得上同等重量的黄金。去年棉花收购高峰期，记者在天泉棉业厂区发现了“壮观”的捡花场面：近百名工人戴白帽，口捂纱罩，蹲坐在地上不停地撕扯着棉絮，在一旁捡出的异物堆中，除了常见的头发丝、牲畜毛，还有各种化学纤维丝。

　　把挑拣三丝的工序从纺织企业转移到棉花加工环节，大大减轻纺织企业的负担，是天泉棉业赢得客户信任的重要原因。李健解释说：“在加工前，挑拣‘三丝’相对容易；而在加工后，这些纤维丝被轧花机碾碎，变得更加细小，肉眼很难发现，纺织环节剔除起来十分麻烦。”

　　天泉棉业专门雇人挑拣“三丝”，少则三四十人，多则上百人。虽然每吨棉花成本因此增加了几十元，但由于“三丝”少了，棉花的销售价却比市场价高出200多元。

　　快销、快收、利润积少成多

　　每年新棉开秤后，天泉棉业基本上是边生产、边销售，成品棉很少在厂区堆放两天以上，灵活的销售方式保证了企业以最快的反应面对变化无常的市场。李健说：“只要价格能接受就立即成交，特别是在市场需求不明的情形下，哪怕只能挣个加工费。”他说，老牌的棉麻公司，又是开会，又是研究，棉花市场价格每天都在变化，反应慢了就意味着丧失市场。

　　2004年，国内棉价大幅下跌，让等待涨价的棉花企业损失惨重，天泉棉业也未能幸免，至今还让李健记忆犹新。他说：“棉花市场已走进微利时代，通过赌一把赚大钱的机会几乎没有了。面对变化无常的市场，惟有以‘快’来应对。”

　　由于采取了“快加工、快销售”的策略，天泉棉业的资金不停地周转，保证了企业手中总能掌握大量棉花资源。李健的收购资金绝大多数来自浙江老家，每万元的月息都在120元左右。“这逼着我们尽量少借款，而通过加快资金周转来扩大棉花的收购量。”

　　李健说：“按照我们的销售价格，每吨的利润的确不高，但销售量的增加使得总利润很可观。”由于资金不停地周转，大大降低了资金的占用时间，从去年9月下旬开秤至今的半年时间里，他用筹集来的5000多万元，收购加工了价值两亿多元的棉花。也正因如此，李健的企业基本没有仓储费用，财务成本也大大降低。

　　舍得投入，人尽其能降低成本

　　与其他温州棉企一样，天泉棉业在棉花收购时，每公斤棉花收购价格要比棉麻公司高近一角钱，折算下来每吨成本应该高100元，但实际上，天泉加工总成本却远远低于有“主渠道”之称的棉麻公司，保持着很强的竞争力。

　　“我们没有优惠政策，也没有政府的扶持，只能靠不断加快技术改造和对成本的严格控制。”由于不断进行技术改造，新疆大多数民营企业设备的技术含量要远远高于棉麻公司，李健的温州老乡们目前使用的基本上都是目前国内最好的轧花设备，不仅轧出的棉花质量好，加工成本也因此不断降低。李健说：

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