ITAT：铁三角利益共同体

08-05-12

　　几个月前，正在北京一家国美电器店当导购的小孟，接到了ITAT通州店的录用通知，他不清楚眼前的这个通知是机会还是陷阱。但之前他已经在服装圈折腾了四年都不见起色，于是他决定去尝试一番，因为对于这家一夜间红遍全国的连锁店，他充满好奇，更吸引他的是这里还算不错的待遇，以及比较规范的专业培训机会。

　　随着ITAT国际品牌服装会员店在全国的迅速扩张，短短几年间，已经有数以万计像小孟这样的导购员加入到ITAT的导购大军中。

　　据ITAT官方网站数据显示，从2004年9月成立，截至2008年3月31日，ITAT已在全国开设连锁店783家，其中包括连锁会员店651家、百货会员俱乐部123家和9家FASHION ITAT。

　　并且这一规模还将继续扩大，3月28日，ITAT发布2008年发展规划，计划2008年使门店数量扩张到1100家，并且预计完成在香港的上市。

　　这也意味着，随着ITAT事业的拓展，其创始人欧通国的财富也像滚雪球一般地增长。2007年10月23日，胡润公布《2007胡润零售富豪榜》中，首次上榜的ITAT董事局主席欧国通以100亿元人民币财富排名第三，仅次于苏宁电器集团董事长张近东和国美电器董事长黄光裕。

　　这匹“黑马”的绝活就是被欧通国称为“铁三角”利益共同体的商业模式——将“服装生产商——ITAT集团——商业地产商”三者整合为一体，“三方没有租赁关系，而是相互合作。”欧通国这样形容“铁三角”的关系。通过分成，ITAT无需向商场业主支付高租金，也无需向供应商支付货款。对于ITAT来说，通过这种模式，可以实现“零场租、零库存”。

　　商业模式的支点——“ITAT会员”

　　涉足服装连锁业，对欧国通而言绝非偶然。

　　2004年，在服装领域已经经历了两次失败之后的欧通国已人到中年，痛定思痛，此时的他已经输不起。于是他决定先带领他的团队去考察中国服装产业的市场情况，看能否在服装销售上找到一种新模式。

　　“当时的场景令我们触目惊心，我看到各地服装制造商的库存在一堆堆地积压，这些产品亟须寻找出货途径，这时我又想到还有大量‘待嫁’的商场物业资源，如果能找到一种好的运营模式把这些资源整合起来，服装业就一定能做出比卖电器更赚钱的公司。”欧通国回忆当时创立ITAT的初衷。

　　ITAT撬动服装厂商、商场业主、资本方的支点是“ITAT会员”。对会员的经营是ITAT建立“铁三角”利益共同体的重要筹码。吸引会员们持续地反复消费也是ITAT的主要经营目标。

　　在ITAT通州俱乐部店，小孟每天的工作除日常导购外，还要不厌其烦地向顾客介绍成为会员的种种好处，会员除享受比零售价低大约20％~30％折扣外，在其俱乐部店里，会员还可享有免费的餐饮、上网，甚至看电影、卡拉OK等服务。除外，会员还可以在好伦哥餐厅、浩沙健身、荣昌洗衣、搜秀影城、俏江南餐厅等ITAT权益单位，享受一定的折扣。

　　这种可以享用“免费午餐”的会员制模式，对于习惯精打细算的中国消费者而言，的确收到不错的效果，很多消费者都是这样被吸引而成为会员的。据店主介绍，目前来消费的顾客中，70％以上都是会员，会员制在ITAT发展中有重要意义。

　　“零场租”与“零库存”

　　ITAT将“服装生产商——ITAT集团——商业地产商”三者整合为一体，即由生产厂家(供应商)负责供货；业主(商业地产及大型百货商)负责物业场所的服务；而ITAT则全面负责店面经营管理，拥有收款控制权和人员管理权。

　　这一三方共赢的合作形式，欧通国称为“铁三角”利益共同体。“三方没有租赁关系，而是相互合作。”欧通国这样形容“铁三角”的关系。通过分成，ITAT无需向商场业主支付高租金，也无需向供应商支付货款。对于ITAT来说，通过这种模式，可以实现“零场租、零库存”。

　　“零库存”主要是为上游提供商代销产品，物流和仓库都由供应商承担，所以它能

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